Що таке франчайзинг, франшиза та роялті?

Для багатьох підприємців привабливим стартапом або додатковим бізнесом здається франчайзинг. Які мінімальні початкові і операційні фінансові “числа” роботи з франшизами, про що слід запитати і що прорахувати при виборі франчайзера, які пропозиції франчайзингу в Україні варто обміркувати – розповідає Prostobiz.ua.

Як відомо, франчайзинг вдало поєднує в собі два основних види початку бізнесу: почати власний бізнес «з нуля» – і придбати вже готовий, діючий бізнес . Адже при цьому роді договірних відносин (договір франшизи) точка продажів засновується нова, володіє нею сам її засновник (франчайзі). А ось брендом він при цьому користується розкрученим (носій бренду називається франчайзер), та й технології виробництва, а часом і обладнання також «приходять» від франчайзера.

Саме визначення терміна «франчайзинг» в українському законодавстві поки відсутнє. Проте, франчайзингові правовідносини врегульовані Господарським Кодексом (глава 36, що містить статті 366-376 ) і Цивільним Кодексом (глава 76, що містить статті 1115-1129 ), де замість поняття «франчайзинг» використовується термін комерційна концесія. До речі, це не заважає владі використовувати в останніх підзаконних актах не цей термін з кодексів, а загальновживане найголовніше слово нашої статті.

Основними термінами (і реаліями) франчайзингових відносин є:

Франшиза – право, що купується у франчайзера, на вступ до певної підприємницької діяльності;

Роялті – періодичні платежі, здійснені франчайзі за використання об’єктів інтелектуальної власності та операційних систем ведення бізнесу, що належать франчайзеру. Зазвичай розраховується як відсоток від валового продажу, але може також мати форму виплат фіксованими сумами;

Пакет франшизи – весь комплекс послуг і умов (і відповідних їм документів), запропонованих франчайзером чинному або потенційному франчайзі.

Також слід розділити суміжні поняття: «вартість франшизи» і «необхідні капіталовкладення», які часто змішують або сприймають як ідентичні.

«Вартість франшизи – це безповоротний початковий (паушальний) внесок за право працювати під певною торговою маркою. А капітал, необхідний для запуску бізнесу – це всі кошти, необхідні для оренди (купівлі), ремонту приміщення, закупівлі обладнання, оформлення, закупівлі товарів і іншого, найму персоналу, оплати його роботи деякий час і вартості самої франшизи», – визначає терміни Андрій Кривонос, голова директорату Асоціації Франчайзингу (Україна).

Капітал деякі франчайзери цілком безповоротно беруть собі, видаючи натомість «готову» торгову точку. Іноді ж така сума береться франчайзером в якості застави, яка повернеться франчайзі при його відході з бізнесу, а обладнання точки продажів при цьому повернеться у власність франчайзера. Нарешті, нерідкий і варіант, коли капіталом для запуску точки продажів франчайзі спочатку розпоряджається сам під невсипущим контролем франчайзера або навіть без особливого контролю.

Міжнародні компанії з обережністю вибирають собі партнерів в Україні. Наш ринок вважається одним з найскладніших, через брак юридичного регулювання і особливої ​​ментальності підприємців.

Ціноутворення

Одним з важливих параметрів свободи підприємництва є можливість особистого встановлення відпускних цін на товари, що продаються або послуги що поставляються. У зв’язку з цим багатьом незнайомим з суттю концесій підприємцям властива омана про можливість при франчайзингу встановлення цін самим франчайзі. Однак на практиці це найчастіше не так.

Новачкові слід виходити з того, що відпускні ціни визначатиме франчайзер. У кращому випадку мова може йти про можливість використання вузького цінового діапазону або про право на невелике (можливо, тимчасове) зниження запропонованої франчайзером роздрібної вартості товарів або послуг.

«У нас, як у материнської компанії, працює інтернет-магазин, де вказані ціни на абсолютно всі товари. Тому навіть без жодного регулювання з нашого боку, франчайзі змушений буде встановлювати свою ціну в рамках між своєю закупівельною і нашою роздрібною. Адже його клієнт завжди може відкрити інтернет і подивитися, що скільки насправді коштує», – пояснює ціноутворюючу політику своєї франчайзингової мережі Ірина Пахомова, власник і директор Першої квіткової компанії.

Крім того, «франчайзі повинен завжди порівнювати ціни на аналогічну продукцію в його регіоні і про результати такого порівняння повідомляти франчайзеру. Існує практика встановлення ціни на товари в мережах відповідно до категорій міст: в мільйонниках – одні ціни, в обласних центрах — інші, трохи менші” – уточнює Андрій Кривонос.

Види франчайзингового співробітництва

У багатьох франчайзерів існує багаторівнева схема співпраці – її нижнім рівнем є так званий м’який франчайзинг, що передбачає відсутність первинного платежу, а то і відсутність роялті. Франчайзер в цьому випадку може заробляти на переданій франчайзі продукції, яку слід використовувати (скажімо, напівфабрикати для гарячої випічки), до вартості яких закладається чималий дохід постачальника.

«У збутових франшизах перший платіж може бути відсутнім, натомість франчайзер робить надбавку на ціни на товари, які продаються в мережі», – вказує Андрій Кривонос.

З іншого боку у деяких компаній з платною франшизою передбачається безкоштовна передача для франчайзі, наприклад, елементів оформлення точки продажів, обладнання. Найчастіше зустрічаються в договорах платних франшиз і лояльні умови щодо відстрочень та іншої фінансової підтримки (фактично: дешевого кредитування) з боку франчайзера в кризових ситуаціях. В цьому випадку часом вартість франшизи дорівнює або не набагато перевищує реальну вартість об’єктів і послуг, що поставляються франчайзером (які при м’якому франчайзингу, звичайно ж, належать виключно до витрат франчайзі).

Витрати і кошториси

А тепер перейдемо безпосередньо до прикладів дешевого франчайзингу – з сумою початкових інвестицій до п’яти тисяч доларів. «Найбільш низький ціновий вхідний бар’єр має сектор послуг і стріт-фуд. Ці галузі, як правило, орієнтовані на мобільні точки, більш тяжіють до місця знаходження клієнта. Крім того, такий бізнес часто вже не передбачає наявність офісу або місця, куди потрібно приходити клієнту, що в значній мірі економить гроші інвестора», – констатує голова директорату Асоціації франчайзингу.

Що шукати на сайті франчайзера або питати у його менеджера?

Якщо вас не лякають перераховані ризики, влаштовує сформований бізнес-прогноз – і взагалі ви рішуче налаштовані на стартап бізнесу по франшизі, перш за все, уточніть крім вищеописаних наступні моменти:

• яка стратегія розвитку фірми на найближчі 5-7 років;
• що входить в пакет франшизи;
• як здійснюється зв’язок з головним офісом;
• які наслідки можуть виникнути, якщо головне підприємство збанкрутує

Як франчайзі може вийти з бізнесу?

У разі, якщо франчайзі бажає вийти з бізнесу, «франчайзер швидко і адекватно може запропонувати вам варіант переуступки прав власності, але при умові, що даний пункт включений в текст договору, а ваша точка несе важливе значення для розвитку мережі. Якщо точка дуже цікава, то франчайзер може і за свої кошти викупити її у вас”, – обнадіює підприємців Андрій Кривонос.

Якщо ж точка продажів не має великого значення для мережі, збиткова, то вихід з бізнесу буде мати лише документальну складову, а також виразиться в поверненні франчайзеру (або демонтажі і викиді) брендування і обладнання торгової точки. Також в цьому випадку відбудеться і повернення франчайзером заставних сум, якщо такі з франчайзі стягувалися і якщо відповідно до цього не вступили в силу умови їх неповернення, прописані в договорі франшизи. А умовами такого роду, найчастіше, може бути лише фатальне псування переданих франчайзером цінностей.